Schluss mit dem Körbe-bekommen. Lust auf erfolgreiche Akquise.

„Damit ein Unternehmen gesund bleibt, muss man sich manchmal ein Medikament namens „Akquise“ verordnen. Und was steht da wohl auf dem Beipackzettel?“ So beginnt Gitte Härter in ihrem Blog das lohnende Thema.

Letzten Samstagnachmittag ging es im Rahmen unseres Netzwerknachmittags um die Akquise. Claudia Dietl reiste aus München an. Mit ihrem Buch „Ethisch handeln – Erfolgreich verkaufen“ hat sie sich eine besonders originelle Nische geschaffen: Sie ist Expertin für wert(e)orientierte Kaltakquise – so steht es auf ihrer Visitenkarte. Art of Sales, so nennt sich ihr Unternehmen. Ja was ist denn das „die Kunst des Verkaufens“? Da gehört Fingerspitzengefühl dazu, ein gesunder Menschenverstand, Interesse am Gesprächspartner,  Ehrlichkeit und Authentisch-sein. Wenn es denn so einfach wäre.

Claudia Dietl begann mit der folgenden Übung. Schließen Sie bitte jetzt für einen kurzen Moment die Augen und erinneren sich an eine typische „Verkaufsaktion“. An welchen Verkäufer / welche Verkäuferin denken Sie jetzt? Mit welchen Gefühlen?

Schnell war erwiesen, dass wir in unseren bekannten und gelernten Klischees festhingen … Autoverkäufer, Versicherungsverkäufer, Staubsaugervertreter waren die Mehrheit … 2 Ladies konnten zumindest schon für einen kurzen Moment ihre Gedanken umswitchen und an eine positive Situation denken … aber erst im zweiten Schritt.

Na, das kann ja was werden mit unserem Willen unsere Leistung zu verkaufen!

Die wichtigsten Entdeckungen für mich während des Akquisevortrags:

1. Bevor ich akquiriere, also telefoniere, mache ich mir klar, was ich eigentlich erreichen will während des Gesprächs. Was ist das Ziel?

* Ein Termin?
* Ein erstes unverbindliches Kennenlernen?
* Einen Ansprechpartner herausfinden?
* Eine Adresse erfahren, um Informationen zu schicken?
* Eine kleine Umfrage zu meiner Dienstleistung?

2. Bevor ich akquiriere bzw. telefoniere, bereite ich mich inhaltlich und mental vor:

* Wer ist meine Zielgruppe? Mit welchen Klienten will ich es zu tun haben?
* Wie spricht meine Zielgruppe?
* Wen will ich erreichen?
* Was soll das Thema sein?
* Habe ich einen Gesprächsleitfaden für mich mit allen möglichen Situationen, auf die ich reagieren kann?
* Welche Werte haben meine Klienten?

Wenn ich gut drauf bin und von mir und meiner Dienstleistung überzeugt, dann macht es sehr viel Sinn, an den Akquisestart zu gehen. Falls ich aber heute einen schlechten Tag habe, gehe ich besser einen Kaffee trinken oder rufe eine Freundin an und verschiebe das Telefonieren auf einen günstigeren Tag.

Ganz wichtig sind die ersten 3 Sätze gleich zu Beginn eines Telefonats:

Machen Sie neugierig. Stellen Sie eine Frage.
Vermitteln Sie Ihrem/r Gesprächspartner/in den Nutzen bzw. Mehrwert Ihrer Dienstleistung.

Ich habe für mich folgende 3 Sätze überlegt:
Guten Tag. Ich bin Perlentaucherin (kleine Anmerkung: weil mein Genius „nach Perlen tauchen“ heißt“ … ich tauche nach den Perlen meiner Klienten und KlientInnen). Ich unterstütze Selbständige darin, ihre ganz eigene Einzigartigkeit und ihr Lebenstempo zu entdecken Auf einer Skala von 0 bis 10 – wie schätzen Sie derzeit Ihr Lebenstempo ein? Angenommen 0 bedeutet: ich komme grad gar nicht in die Gänge und 10 bedeutet, ich befinde mich gerade im Hamsterrad.

Später könnte ich noch aufklären, dass viele meiner Klientinnen sich schwer tun sich auf ihre Kernkompetenz zu konzentrieren. Und ob es nicht viel sinnvoller und auch energiesparender wäre, die Dienstleistung auf ein ganz besonderes Angebot, die Nische, zu konzentrieren?

TIPP: Offene Frage: Wie interessant ist das für Sie?

Wenn Sie auch Menschen begleiten und unterstützen wie ich, könnten Sie vielleicht beginnen mit:
Ich bin Sinn-Finderin
oder Sinn-Entdeckerin
oder Schritt-Macherin
oder Prioritätensetzerin
oder Strukturgeberin
oder Gesundheitsfinderin
oder Balance-Expertin
oder Frauenstärkerin
oder Energie-Aufpasserin

Frau Dietl schlägt uns vor, kreativ zu sein, verbunden mit der Frage: Was ist interessant für meine Zielgruppe? Welchen Mehrwert biete ich?

Positive Affirmationen fürs Akquirieren, die mein Tun unterstützen, können sein:

* Ich schenke ein Telefonat mit mir 🙂
* Ich mache auf mich neugierig.
* Ich erzähle von meinen Erfahrungen, auch von den weniger guten in meinem Leben:
* Ich zeige mich.

Wenn Sie sich abgewimmelt fühlen mit dem Satz „ja, wir melden uns bei Ihnen“ – dann dürfen Sie freundlich nachfragen: „Sagen Sie, sind Sie wirklich interessiert an meiner Dienstleistung? Lassen Sie uns doch ehrlich miteinander sprechen ….“

TIPP:
Eine leichte erste Hürde in der Akquisition finde ich, sind meine Xing-Kontakte und Facebook-Netzwerker. Ich werde all die, die ich noch nicht kenne, anrufen und mal hören, ob sie meine Dienstleistung kennen. Bisher habe ich die Erfahrung gemacht, dass sich die Menschen, die sich mit mir vernetzt haben, über einen Anruf von mir freuen. Stimmen Sie mir zu? Haben Sie ähnliche Erfahrungen gemacht?

Einen ganz wichtigen Punkt habe ich vergessen: Ich fragte die Referentin: „Frau Dietl, es heißt: Bei 100 Telefonaten kann ich mit einem erzielten Verkauf rechnen. Also 99 „Absagen, die weh tun“. Wie denken Sie dazu?“ Sie antwortete: „Ja, ich stimme dem zu. Was wir aber immer vergessen, dass Akquise, und insbesondere werteorientierte Akquise, Beziehungsmanagement ist. Dafür braucht es Zeit und Geld.

Es bestätigt, was ich in anderen Vorträgen rund ums Netzwerken auch hörte: Es geht darum, Beziehungen zu knüpfen und auch zu pflegen. Wenn wir also 100 Anrufe tätigen und davon sind vielleicht 30 bis 50 Gesprächspartner an weiteren Informationen, einem Besuch oder einem nächsten Gespräch interessiert, dann haben wir 30 bis 50 mögliche Kunden – vielleicht in einem Jahr oder auch später gewonnen. Also diese Mühe lohnt sich doch. Wir heiraten ja auch nicht unseren Traumprinzen auf der Stelle weg, oder? Wir flirten, wir gehen essen miteinander, wir lernen uns kennen, wir machen uns unsere Vorstellungen, machen Erfahrungen … so ist das auch im Geschäftsleben. Ich finde: sehr tröstlich und sehr empfehlenswert.

Sie können sich vorstellen, dass die 2 Stunden mit Claudia Dietl viel zu kurz waren und wie im Flug vergingen.

Unsere nächste Netzwerkveranstaltung wird am Samstag, dem 13. August stattfinden: Unser Thema: Was ist meine Leistung wert? mit Andrea Nispel. Detaillierte Informationen folgen im Juni.

Apropos: Ich bin auch eine „Ins-Gespräch-Bringerin“. In diesem Sinne auf bald. Was tun Sie in puncto Kaltakquise? Wie hört sich das für Sie an, was Sie hier lesen? Wie sieht Ihr Beipackzettel für das Medikament Akquise aus?

2 Responses to Schluss mit dem Körbe-bekommen. Lust auf erfolgreiche Akquise.

  1. Andrea Mohr sagt:

    Liebe Petra, das hast du wunderbar für uns zusammengefasst und die Perlen des Nachmittags heraus gefischt. Danke dafür. Übrigens stelle ich mich auf Netzwerktreffen immer als Elefanten-Trainerin vor (mehr unter http://www.frauenstaerken.de – elevator pitch). Interessant bei der Vorstellung eines „Verkäufers“ fand ich die männliche Besetzung. Ist doch positiv für uns, wenn wir diese negativ besetzten Klischees als Frauen durchbrechen können. Ein weiteres persönliches Highlight war die Tatsache, dass ich zu Beginn gar nichts verkaufen muss. Ich will einfach nur den Anfang einer Beziehung knüpfen. Das Beispiel von Frau Dietl, dass ich dem Mann, der mir gefällt und gerade in dem Café nebenan sitzt auch nicht sofort einen Heiratsantrag mache, hat viel von selbst auferlegtem Druck genommen. Vielen Dank. Es grüßt euch Andrea

  2. … oh! Dankeschön für den Verweis auf das „Medikament Akquise“. Der Artikel kam damals riesig an, ich freue mich, dass er neue Aufmerksamkeit bekommt. 🙂

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